نکاتی چند درمورد فروش یو پی اس
اکثر
فروشگاههای یو پی اس توسط افرادی راه‌اندازی می‌شوند که تجربه‌ای در فروش
یو پی اس ندارند. این افراد ممکن است کارآفرینانی باشند که به یو پی اس یا
محصولات الکترونیکی علاقه دارند و یا فکر میکنند در زمینه فروش یو پی اس موفق خواهند شدو اکنون مجبورند فروش یو پی اس را انجام دهند.
اما
از اتفاقاتی که در تعامل بین فروشنده یو پی اس و مشتری احتمالی دقیق،
هوشیار، بدبین و مشکوک روی میدهد، آگاهی ندارند. آنها فکر میکنند اگر
محصول یا خدمات نسبتا خوبی داشته باشند، فروش یو پی اس
مانند باران از آسمان نازل می‌شود. بنابراین، وقتی شرکت‌شان از مشتری، پول
نقد و اعتبار خالی شده و ورشکست می‌شود، تعجب میکنند. جمله قدیمی «اگر
تولید کنید، آنها خودشان می‌آیند.»، به‌ندرت صحت دارد. در کسب‌و‌کار،
«آنها» - یعنی مشتریان - تنها وقتی می‌آیند که دلشان بخواهد.
در شرایط کنونی،شرکتهایی که به‌دنبال فروش یو پی اس موفق محصولات و خدمات خود هستند، باید کارشان را با شناخت دقیق مشتریان و دلایل خرید آنها آغاز کنند.
واقعیتهای فروش یو پی اس
اکنون رقابت در کار فروش یو پی اس بیش از هر زمان دیگری است و هر هفته و هر ماه سخت‌تر و شدیدتر می‌شود. امروزه فروش یو پی اس به مشتریان سخت‌تر از همیشه است. توقع آنها از کیفیت، خدمات و ارزش، یو پی اسی
که خرید میکنند بیشتر شده است. آنها گزینه‌های بیشتر و اجبار کمتری برای
تصمیم‌گیری سریع دارند. مشتریان بی‌حوصله هستند و هرچیزی را همین‌حالا
میخواهند.
کسانی که یو پی اس میخرند چه توقعی دارند:
شاید مهم‌ترین واژه در فروش یو پی اس یا خدمات فوق‌العاده، تداوم باشد. کسی که یو پی اس میخرد باید به‌طور مداوم از نتایجی که قبل از خرید یو پی اس به آنها قول داده‌اید، لذت ببرند. اگر فروش یو پی اس
که انجام داده اید در 90 درصد موارد، وعده‌های شما را عملی کند، رتبه
کیفیت فروش یو پی اس شما 90 درصد است. هدف نهایی شما رسیدن به رتبه 100
درصد در فروش یو پی اس است و زمانی میتوانید آن‌را به‌دست آورید که یو پی
اس شما، تعهدات شما را دقیقا و به‌طور مداوم عملی کنند. چنین شرایطی
مشتریان را وادار به گفتن این جمله میکند: «این یو پی اس فوق‌العاده است.»
سه گروه از مشتریانی که از شما خرید یوپی اس انجام میدهند:
ممکن است فروش یو پی اس خود را به سه نوع مشتری انجام دهید. گروه اول، کسانی هستند که در فعالیت‌های خود از یو پی اس شما استفاده میکنند. گروه دوم، کسانی هستند که یو پی اس شما را مجددا در بازار می‌فروشند. گروه سوم، مصرف‌کنندگانی هستند که یو پی اس شما را برای بهبود وضع موجود خود میخرند. هریک از این مشتریانی که از شما خرید یو پی اس انجام میدهند نیازهای متفاوتی دارند که باید برآورده کنید.
بااین‌وجود، هدف همه رفتارهای خرید یو پی اس، دستیابی به نوعی بهبود است. وقتی شما فروش یو پی اس را انجام میدهید باید مشکلی را حل کنید، نیازی را برآورده کنید، یا هدفی را دست‌یافتنی سازید. برای فروش یو پی اس یا خدمتی فوق‌العاده باید دقیقا بدانید چه دستاوردی برای مشتری که خرید یو پی اس انجام میدهد, ایجاد می‌کنید.
هدف هر شرکتی فروش یو پی اس
خدمت‌رسانی به مشتریان، تامین منافع آنها و ایجاد درآمدی بیشتر از
هزینه‌ها برای آن‌هاست. هر شرکتی که میخواهد فروش یو پی اس انجام دهد با
فروش بیشتر یو پی اس و خدمات، افزایش قیمت یو پی اس ، تکرار فروش یو پی اس به خریداران، یا کاهش هزینه‌های فروش یو پی اس، تولید و توزیع می‌تواند به سودآوری برسد.
فروش یو پی اس به مشتریان تجاری
تصمیم‌گیرندگانی که مسئولیت خرید یو پی اس
تجاری را به‌عهده دارند، دائما به نتیجه نهایی، یعنی به نحوه اثرگذاری یو
پی اس یا خدمت شما بر سود خالص خود، فکر میکنند. به بیان ساده‌تر، هدف
اصلی شما هنگام فروش یو پی اس و خدمات به مشتریان تجاری، نشان دادن کارایی و
اثربخشی یو پی اس و توانایی این یو پی اس ها در ایجاد درآمدی بیش از هزینه
خریدشان است.
هنگام فروش یو پی اس و خدمات به مشتریان تجاری، باید تصمیم‌گیرندگان این کسب‌و‌کارها را متقاعد کنید که یو پی اس شما « سودآور» است. به‌عبارت دیگر، یو پی اس
شما سود نهایی خریداران یو پی اس را افزایش میدهد و باعث می‌شود نسبت به
زمانی که از این یو پی اس استفاده نمی‌کرده‌اند، سودآورتر و موفق‌تر باشند.
به خریداران یو پی اس تجاری نشان دهید که در صورت خرید یو پی اس و خدمات شما، سود خالص آنها بیشتر از هزینه‌هایشان خواهد بود.
البته بسیاری از خریداران یو پی اس تجاری برای ارضای علایق خود یا زیبایی محیط، محصولات و خدمات زیادی میخرند. اما حتی یو پی اس یا خدمتی که به جذابیت و زیبایی محل کسب‌و‌کار بیافزاید، در نهایت، هدفی جز جذب و حفظ مشتریان و ایجاد فروش یو پی اس و سود بیشتر ندارد.
فروش یو پی اس به عمده‌فروشان و خرده‌فروشان
انگیزه خریداران یو پی اس گروه دوم بسیار متفاوت از خریداران یو پی اس تجاری است. دغدغه اصلی خرده‌فروشان یو پی اس کسب سود خالصی است که یا حاصل نرخ بالای بازگشت سرمایه است یا سود حاصل از هر یو پی اس فروخته شده و یا هر دو.
البته، خرده‌فروشان میخواهند مشتری که از آنها یو پی اس می خرد خشنود باشند، بنابراین دوست دارند یو پی اس شما کیفیت بالایی داشته باشد و رضایت قطعی مشتریان آنها را تضمین کند.
در گذشته فقط کافی بود یو پی اس یا خدمتی عالی و سازگار با تعهدات خود ارائه کنید تا بتوانید فروش یو پی اس،
سهم بازار و سودآوری را افزایش دهید، اما امروزه یو پی اس و خدمات حتی
برای ورود به بازار رقابتی باید عالی باشند. عمده‌فروشان و خرده‌فروشان یو
پی اس هنگام تصمیم‌گیری برای خریدی پو پی اس، گزینه‌های زیادی برای انتخاب
یوپی اس و خدمات دارند.
فروش یو پی اس به مشتریان
سومین گروه مشتریان که میخواهید فروش یو پی اس انجام دهید ,مصرف‌کنندگان یوپی اس
هستند. انگیزه‌های مصرف‌کننده یا خریدار نهایی یو پی اس یا خدمات شما با
انگیزه‌های خریدار یو پی اس تجاری یا فروشنده‌های یو پی اس متفاوت است.
مصرف‌کنندگان یو پی اس به‌دنبال بهبود زندگی و کار خود هستند. مصرف‌کننده
بیو پی اس یشتر به «کارایی یو پی اس» اهمیت میدهد تا به خود یو پی اس و
خدمات یو پی اس.
خریداران یو پی اس احساسی هستند. انگیزه اولیه آنها برای خرید یوپی اس و خدمات، انتظاری است که از احساس خود پس از خرید یو پی اس دارند. آیا پس از خرید یو پی اس، احساس خوشحالی، افتخار، امنیت، جذاب‌تر بودن، احترام بیشتر، ثروتمندتر بودن و اطمینان خواهند کرد؟
نیازها و خواسته‌های خریدار یو پی اس
دو موضوع متفاوت هستند. مردم نیاز دارند، سالم، لاغر و متناسب باشند، اما
دوست دارند مقدار زیادی غذای خوشمزه بخورند. ممکن است انتخاب منطقی یو پی اس
یا خدمتی، توجیه احساسی نداشته باشد. توانایی شما برای متمایز کردن این
مسائل از هم، نقشی حیاتی در موفقیت و دریافت پاسخ مطلوب از مشتریان دارد.
خواسته واقعی مصرف‌کنندگان یو پی اس چیست؟
وقتی فروشگاه‌هایی که فروش یو پی اس انجام می دهند درباره اثر مثبت یوپی اس یا خدماتشان و بهبود محیط تبلیغ می‌کردند، موفقیتی کسب نکردند. برای قانع کردن مشتریان که خرید یو پی اس انجام می دهند به پرداخت پول بیشتر، باید کیفیت یو پی اس را بهتر می‌کردند. وقتی خریداران یو پی اس درباره اثر مثبت یو پی اس یا خدماتشان در مورد یو پی اس که میخواهند بفروشند, پی‌بردند، موفقیتی در مورد فروش یو پی اس کسب کرده اند.
وقتی
به رستورانی می‌روید و غذایی سفارش میدهید، دوست دارید بعد‌ا بگوئید:
«این رستوران فوق‌العاده است.» دریافت چنین پاسخی باید هدف رستوران‌دار و
هر شخص دیگری باشد که با مشتری در تعامل است.
برای ارائه یو پی اس یا خدمت فوق‌العاده، باید دقیقا بدانید آن یو پی اس
یا خدمت، چه احساسی در مشتری احتمالی ایجاد خواهد کرد. فقط اگر چنین
احساسی ایجاد کنید، مشتری یو پی اس شما را یو پی اس «فوق‌العاده» می‌نامد.
سه روش برای افزایش فروش یو پی اس
اساسا سه روش برای افزایش فروش یو پی اس وجود دارد:
1. افزایش تعداد مبادلات یو پی اس
با بازاریابی و تبلیغات، فروش‌های ویژه، تخفیفات و سایر روش‌ها، می‌توان حجم فروش یو پی اس را افزایش داد و مشتری را وادار به اولین خرید یو پی اس کرد.
2. افزایش حجم هر مبادله در فروش یو پی اس.
وقتی مشتری احتمالی را برای خرید یو پی اس
جذب کردید، با بیش‌فروشی، فروش‌های جانبی و حتی کم‌فروشی - در صورتی که
مشتری استطاعت خرید محصول یا خدمت اصلی را نداشت - حجم هر مبادله برای فروش یو پی اس را افزایش دهید. (کم‌فروشی تقسیم یک محصول به چند محصول ارزان‌تر و فروش تدریجی آنها است.)
3. افزایش دفعات خرید یو پی اس.
اگر از مشتری که از شمار خرید یو پی اس را انجام داده به‌خوبی مراقبت کنید، بارها و بارها از شما خرید یو پی اس میکند. فروش یو پی اس
و خدمات بیشتر به خریداران فعلی، موثرترین نوع تعامل با مشتریانی که قصد
خرید یو پی اس را دارند است. موفقیت کسب‌و‌کار به «فراتر از انتظارات
مشتریان عمل‌کردن” بستگی دارد. تکرار خرید یو پی اس ، معیار کلیدی رضایت
مشتری است. هیچ کسب‌و‌کاری نمی‌تواند در دراز‌‌مدت موفق شود، مگر اینکه از
مشتریان چنان مراقبت کند که بارها و بارها خرید یوپی اس را تکرار کنند. این کار تنها زمانی امکان‌پذیر است که مشتریان بگویند «این یو پی اس فوق‌العاده است.»